Negoziazione e trasparenza Se riconosciamo che la condivisione delle informazioni nel modo più trasparente possibile è un elemento chiave in ogni negoziazione di successo, risulta evidente quanto gli aspetti considerati incidano su questo processo.Quando sentono di agire in un contesto percepito come diverso ma altrettanto professionale e sicuro, sia i professionisti svizzeri sia quelli italiani tendono a diventare più aperti e disponibili e riconoscono con chiarezza i benefici di un partenariato stabile e di lunga durata, in cui entrambe le parti sono chiamate a sviluppare soluzioni innovative. In questo contesto, informazioni su interessi, vincoli ed aspettative vengono condivise. La sensibilità interculturale smette allora di essere una competenza semplicemente desiderabile e diventa uno strumento strategico. Modalità di riconciliazione Per decodificare comportamenti a prima vista contrastanti, in ambito interculturale viene spesso adottata l’immagine dell’ iceberg. Questa visualizzazione ci consente di osservare i comportamenti visibili (ad es. interruzioni, slide che raccontano la storia del prodotto) e gli oggetti scelti (ad es. l’invio di un’agenda dettagliata) per poi identificare, sotto la superficie, i valori e le convinzioni che li producono. L’uso di questo modello ci permette di far luce sulle ragioni profonde che guidano il nostro modo di (inter)agire e che, spesso, sono comuni a culture che appaiono diverse in superficie. Queste condivisioni, una volta riconosciute, possono diventare la base per la riconciliazione e quindi per uno scambio efficace e collaborativo. Negli esempi analizzati abbiamo visto che, al di là dei comportamenti diversi in superficie, esiste una base comune: la necessità di fiducia e sicurezza. Questa necessità affonda le radici in assunzioni ancora più profonde, come la protezione legale esistente ma anche il concetto di responsabilità dell’individuo. Per riconciliare le tensioni di superficie è necessario, innanzitutto, sospendere automatismi di giudizio e accettare che ci sono altri modi di gestire una negoziazione e altre aspettative sul ruolo dei partecipanti. Nei suoi studi sul manager internazionale, Fons Trompenaars sottolinea che la riconciliazione di valori opposti crea innovazione e garantisce risultati più efficaci di un semplice compromesso o di una mediazione3. Il secondo passo è quello di riconoscere la base comune, in entrambi i nostri casi il bisogno di fiducia, e procedere quindi a una mappatura degli elementi che da entrambe le parti accrescono la fiducia, quali il prezzario, i dati tecnici del prodotto, l’allocazione del tempo e del medium necessario per l’illustrazione dei metodi di produzione, dei criteri di sostenibilità e dell’approccio all’innovazione. È possibile pensare a un’alternativa alla visita in azienda? Si può immaginare una videochiamata strutturata o la proiezione di un breve video, predisponendo uno spazio dove la persona possa sedersi e guardarlo vicino allo stand? Oppure, perchè non concordare una data per inviare un listino prezzi relativo a richieste specifiche e garantire chiarezza alla controparte? Mantenere flessibilità e creatività nella risoluzione dell’apparente contrasto tra un approccio volto alla precisione dei dati e uno volto alla La cultura svizzera valorizza la chiarezza e tende a adottare uno stile di comunicazione tendenzialmente diretto e preciso, fatto di dettagli e di ricapitolazioni. La cultura italiana tende invece verso una comunicazione più marcatamente implicita, orientata com’è a condividere il contesto e a costruire relazioni, considerate essenziali per una collaborazione basata sulla fiducia La Rivista · Gennaio -Marzo 2026 28
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