Dalla serendipità alla strategia Spesso rimaniamo incerti sulle ragioni che hanno condotto un processo negoziale a risolversi nel nulla. È facile fare appello alla casualità, a requisiti legali o al prezzo offerto da un competitore, ma sarebbe più corretto chiedersi se abbiamo interpretato in modo adeguato il messaggio della nostra controparte e se questa ha assegnato alle nostre parole e al nostro atteggiamento il significato che intendevamo trasmettere. Sono un trainer interculturale, ovvero qualcuno professionalmente attento al bagaglio culturale che influenza la nostra comunicazione e le nostre aspettative. Osservare con curiosità il modo in cui partner commerciali si scambiano informazioni e affrontano una negoziazione mi permette di riconoscere preferenze culturali e di individuare possibili adattamenti che possono influenzare strategicamente lo scambio. Obiettivo comune diverso approccio In un recente evento B2B a Zurigo, ad esempio, un acquirente svizzero si è avvicinato allo stand italiano e ha richiesto dati specifici sui prodotti esposti. Il fornitore italiano ha accolto la richiesta con una certa ritrosia e ha sottolineato che solo una visita personale in fabbrica avrebbe potuto fornire la giusta introduzione a prezzi e condizioni. Entrambi cercavano di guadagnare chiarezza e sicurezza sul possibile contraente. Entrambi partivano da un comune presupposto: costruire fiducia nella controparte. Perseguire lo stesso obiettivo non vuol dire, però, avere lo stesso metodo. È qui che entrano in gioco preferenze culturali diverse, spesso legate alla nazionalità ma anche all’ambiente di riferimento. È di questo che si parla quando ci si riferisce alla cultura come a uno degli elementi strategici di un processo negoziale: un elemento che possiamo influenzare e che ha un impatto significativo. In un altro caso, accaduto alla fiera SPS 2025 di Norimberga, un’abbreviazione inglese comunemente utilizzata (“IP”) è stata introdotta come punto centrale nelle prime fasi della negoziazione, ma la controparte italiana non ne comprendeva il significato. Anche qui entrambe le parti miravano a costruire fiducia, ma con un approccio diverso. I partecipanti di area germanofona richiedevano dati precisi, mentre gli interlocutori italiani privilegiavano l’aspetto relazionale, di lunga durata. Di conseguenza, gli italiani si sono concentrati sul progetto nel suo insieme e sulle idee portanti, piuttosto che interrompere la conversazione per chiarire il significato dell’abbreviazione inglese, considerata in quella fase un dettaglio secondario. Inoltre, il concetto italiano di fare bella figura spinge a evitare interruzioni o il riconoscimento aperto di una mancanza di conoscenza. In entrambe le situazioni si creano delle barriere silenziose che spesso non vengono percepite ma che, soprattutto, sarebbero del tutto riconciliabili. Vediamo perché e come realizzarlo. Perché è importante rafforzare la comprensione culturale tra Svizzera e Italia La situazione internazionale attuale richiede più che mai all’Europa di rafforzare i propri legami, dall’innovazione alla difesa, alla coesione sociale, passando per la cooperazione industriale. Il panorama industriale italiano è ricco, innovativo, creativo e altamente competitivo e può offrire molto più della percezione tradizionale associata a quello che in inglese si definisce con l’espressione “three Fs” (fashion, food, furniture). La Svizzera offre, da parte sua, vicinanza linguistica e geografica, un approccio alla produzione altrettanto innovativo e improntato alla precisione, e dimensioni di mercato che hanno bisogno di flessibilità e agilità, reperibili nel quadro industriale italiano. La Rivista Comunicazione interculturale d’impresa La negoziazione tra Piccole e Medie Imprese (PMI) presenta sfide che affondano radici anche nel contesto culturale di riferimento. Lo sviluppo di una competenza culturale mirata può rivelarsi determinante. Il caso delle collaborazioni tra Italia e Svizzera. di Carmela Masecchia Schöpf La Rivista · Gennaio -Marzo 2026 25
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